代理人人海戰(zhàn)術(shù)模式難以為繼 脫落率高達(dá)60%

五家A股上市保險公司的年報已全部出爐，各大頭部險企的盈利能力也浮出水面。受疫情和所得稅政策調(diào)整等因素影響，2020年上市險企的凈利潤出現(xiàn)負(fù)增長。2020年，上市險企共實現(xiàn)營業(yè)收入32557億元，同比增長7.5%;歸母凈利潤共2523億元，同比下降7.4%。具體來看，平安、國壽、太保、人保、新華2020年的歸母凈利潤分別為1431億元(-4.2%)、503億元(-13.8%)、246億元(-11.38%)、201億元(-10.4%)、143億元(-1.8%)，歸母凈利潤增速均為負(fù)增長。

對此，平安證券研究所金融與金融科技行業(yè)首席分析師王維逸表示，保險業(yè)的人海戰(zhàn)術(shù)等諸多痛點阻礙了保險業(yè)的健康發(fā)展，轉(zhuǎn)型已成行業(yè)共識。近年來，隨著頭部險企率先改革，科技賦能已成改革的重要內(nèi)容。當(dāng)前的技術(shù)創(chuàng)新主要應(yīng)用于保險的運營、理賠、代理人培訓(xùn)等環(huán)節(jié)，未來隨著科技的發(fā)展，很多行業(yè)痛點都將有望得到解決。

代理人人海戰(zhàn)術(shù)模式難以為繼，脫落率高達(dá)60%

從去年各上市險企的新業(yè)務(wù)價值上看，2020年上市險企壽險新單分化，NBV(新業(yè)務(wù)價值)出現(xiàn)了不同程度的下滑。2020年，上市險企共實現(xiàn)壽險新單保費4724億元，同比下滑1.3%;壽險新業(yè)務(wù)價值共1411億元，同比下滑19.7%。國壽、新華、太保、平安的新業(yè)務(wù)價值增速分別為-0.6%、-6.1%、-27.5%、-34.7%。唯有人保壽險較去年同期實現(xiàn)5.6%正增長。

王維逸認(rèn)為，去年上市險企營收凈利雙降，除了受疫情影響的因素，行業(yè)本身的諸多痛點也成為阻撓行業(yè)發(fā)展的“頑疾”。

首先從供給端來看，痛點有三方面：第一大痛點是過去壽險主要采取的是人海戰(zhàn)術(shù)，代理人的門檻相對比較低，整體質(zhì)量不高，在整體人口紅利消失之下，保險代理人的這種人海戰(zhàn)術(shù)模式難以為繼。

對于保險公司來說，代理人數(shù)量的增長也進(jìn)入了瓶頸期。2014—2017年是代理人增速最快的三年。國務(wù)院發(fā)展中心數(shù)據(jù)顯示，這三年里每年的平均增員率超過80%，而脫落率高達(dá)60%。王維逸稱，“這是一個非常典型的大進(jìn)大出的模式。2020年主要上市險企的人力規(guī)模也出現(xiàn)了不同程度的下滑。”

第二大痛點是少數(shù)用戶出現(xiàn)騙保的行為，這給保險公司帶來不小的損失。對于保險公司來說，一單一單地去識別這些保險欺詐行為成本很高;第三大痛點是各個險企在產(chǎn)品設(shè)計方面同質(zhì)化比較嚴(yán)重，導(dǎo)致的結(jié)果就是保險公司為了打開銷售空間，會給各個渠道投放大量費用，擠壓了保險公司的盈利空間。

從需求端看，保險用戶也面臨諸多痛點。一是我國居民雖然可支配收入增長較快，但是家庭的負(fù)債也比較高，尤其是房貸占據(jù)了很大比例，所以導(dǎo)致居民實際的可支配收入相對比較有限;二是過去少部分代理人有銷售誤導(dǎo)的行為，給整個代理人隊伍造成很大的負(fù)面影響;三是客戶的投保手續(xù)比較繁瑣，條款比較復(fù)雜，對于大部分老百姓來說，這個條款理解起來難度大;此外，理賠難問題也一直困擾用戶，很多保險產(chǎn)品在理賠的時候不夠及時，無法滿足投保人對現(xiàn)金流的實際需求，導(dǎo)致用戶體驗度不高。

王維逸稱，上述痛點成為行業(yè)“頑疾”，阻礙了行業(yè)的健康發(fā)展，在疫情影響下表現(xiàn)得尤其明顯。

轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識，頭部險企率先改革

保險行業(yè)連續(xù)3年低增長，2020年上市險企營收凈利雙降，在這樣的形勢下，轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)的共識。以平安為例，2018年平安就在負(fù)債端進(jìn)行改革，太保在2019年也開始調(diào)整轉(zhuǎn)型。去年平安、太保都在做代理人基本法的調(diào)整，就是要打破代理人收入不高、魚龍混雜的局面，要把相對有限的資金更多投放到優(yōu)質(zhì)的代理人身上，讓優(yōu)秀的人才在這個平臺上能賺到錢，有歸屬感。

針對產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，一些頭部險企也開始嘗試打通各種資源和渠道，除了提供保險產(chǎn)品，還提供更多的增值服務(wù)，覆蓋投保人的整個全生命周期。以平安人壽近日發(fā)布的“平安臻享RUN”健康服務(wù)計劃為例，該計劃發(fā)揮“保險保障+健康管理+醫(yī)療服務(wù)”的優(yōu)勢，匹配主力重疾產(chǎn)品，推出涵蓋私人醫(yī)生、私人教練、門診預(yù)約及陪診、術(shù)后護(hù)理、重疾專案管理等12項核心服務(wù)。

險企提供增值服務(wù)的意義在于，保險過去通常只有在理賠的時候才出現(xiàn)在客戶生活里，而現(xiàn)在險企通過保險+健康管理+醫(yī)療服務(wù)模式，讓客戶健康有呵護(hù)、亞健康有督促、小病有陪護(hù)、慢病有照護(hù)、大病有專護(hù)。此舉不僅提升客戶體驗，增強客戶黏性，而且大幅拓寬上下游產(chǎn)業(yè)鏈的市場空間，助力險企形成差異化競爭優(yōu)勢。

“險企通過提供增值服務(wù)實現(xiàn)差異化經(jīng)營，可以突破過去靠投入大量渠道費用來實現(xiàn)銷售的瓶頸。”王維逸指出，從各個險企轉(zhuǎn)型的大方向看，基本上分為兩個方向，一是在代理人隊伍的管理上實現(xiàn)“提質(zhì)增效”，把過去的人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)為提升人均產(chǎn)能;第二個是加大科技投入，通過科技手段賦能保險主業(yè)的提升。

科技賦能全業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，未來科技投入將保持較高增速

近年來，大型險企加大科技投入、中小型險企借用技術(shù)服務(wù)商，賦能保險產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)。這也帶動中國保險科技行業(yè)市場規(guī)模迅速增長。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2019年國內(nèi)險企科技投入約320億元，同比增長19%。根據(jù)目前頭部險企的戰(zhàn)略部署，預(yù)計未來科技投入將保持較高增速。

其中，客戶的精準(zhǔn)畫像是目前已落地的初步探索。保險公司基于海量數(shù)據(jù)、分析客戶行為、完成客戶畫像，可以設(shè)計開發(fā)更符合客戶需求的產(chǎn)品，增強客戶黏性，一方面提升獲客效率，另一方面也節(jié)約了人力成本。

科技正在賦能保險行業(yè)提質(zhì)增效：隨著數(shù)據(jù)模型的構(gòu)建，風(fēng)險可被更好地識別和量化;自動化和智能化系統(tǒng)則可有效提高內(nèi)部運營效率和降低經(jīng)營成本……。王維逸稱，從2000年至今，中國的保險科技變革已經(jīng)發(fā)展到第三階段。保險科技逐漸從單純的線上化銷售進(jìn)入到了中后端，如開拓獲客渠道、優(yōu)化核保理賠流程，甚至進(jìn)入到代理人的招募和培訓(xùn)等一系列全保險業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

金融科技賦能保險行業(yè)的目的在于降本、增效、提升風(fēng)控識別能力。以人保為例，2019年“芯定損”車險智能定損識別率近90%、駕安配對財險供貨綜合減損率達(dá)13%，2019年理賠減損超過200億元、同比多減損近20%。

王維逸稱，科技對于保險行業(yè)的賦能是一個循序漸進(jìn)的過程，當(dāng)前的技術(shù)創(chuàng)新主要應(yīng)用于保險的運營、理賠、代理人培訓(xùn)等環(huán)節(jié)，未來隨著科技的發(fā)展和賦能，很多行業(yè)痛點都將有望得到解決。

作者 譚冰梅

標(biāo)簽： 盈利能力 A股 上市保險公司 年報