保費依賴銀保渠道存短板 招商信諾人壽“將帥”齊換能否破局？

近日，招商信諾人壽發(fā)布公告稱，批準賴軍辭去公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官的職務。經(jīng)雙方股東協(xié)商一致，提名公司副總經(jīng)理兼首席運營官高衛(wèi)東擔任公司臨時負責人，代行總經(jīng)理職權。該公司已將以上人員的任免情況上報深圳銀保監(jiān)局。

招商信諾人壽相關負責人向《華夏時報》記者表示：“董事會正在積極物色繼任首席執(zhí)行官的人選，一經(jīng)確認，會通過公司官方渠道正式告知大家。”

本報記者注意到，今年以來，招商信諾人壽已先后經(jīng)歷了董事長和總經(jīng)理的變更。今年2月，時任招商銀行行長助理、招銀理財董事長、招商基金董事長的劉輝接替劉建軍出任招商信諾人壽董事長。

年內(nèi)兩位核心高管相繼變更

從賴軍的履歷來看，其已是擁有超過20年從業(yè)經(jīng)驗的保險老兵，2001年賴軍進入中國平安，擔任財務企劃部副總經(jīng)理。2004年出任招商信諾人壽常務副總經(jīng)理兼首席財務官。2009年9月，轉戰(zhàn)華泰財險出任副總經(jīng)理，后兼任財務部負責人;2013年起任華泰人壽常務副總經(jīng)理、首席財務官等職。

2014年中華聯(lián)合保險集團拿到壽險牌照，賴軍于當年4月空降出任壽險公司籌備組組長，而這距離他在華泰任職資格獲保監(jiān)會正式批復的時間僅僅半年。直到2016年，賴軍回歸招商信諾人壽，開始擔任總經(jīng)理一職至今。

而此番接替賴軍擔任臨時負責人的高衛(wèi)東畢業(yè)于廣州醫(yī)學院，獲得醫(yī)學學士學位，其1996年加入保險行業(yè)，曾任職于友邦保險、中意人壽、中華聯(lián)合保險等企業(yè)。2017年3月出任招商信諾人壽副總經(jīng)理，并且兼任首席運營官，分管公司的運營、信息技術管理工作。

值得一提的是，除了總經(jīng)理的變動，招商信諾人壽今年還經(jīng)歷了董事長的變更。年初，時任招商銀行行長助理、招銀理財董事長、招商基金董事長的劉輝接替劉建軍出任招商信諾人壽董事長。

作為一名“女將”，劉輝的上任也曾備受關注。劉輝畢業(yè)于中南財經(jīng)政法大學，獲得經(jīng)濟學學士學位，后獲得清華大學和香港中文大學金融財務方向工商管理碩士。2021年2月獲批出任招商信諾人壽董事長，同時擔任招商銀行行長助理、招商基金管理有限公司董事長、招銀理財有限責任公司董事長、招商信諾資產(chǎn)管理有限公司董事長。不過，今年5月份以來，劉輝先后卸任招商銀行行長助理、招銀理財董事長、招商基金董事長等數(shù)個職務。

對于相繼經(jīng)歷董事長和總經(jīng)理兩位核心高管變更之后，是否會對經(jīng)營產(chǎn)生影響，以及新管理者會否提出新的發(fā)展策略，招商信諾人壽相關負責人向本報記者表示:“高管的變更不會對招商信諾的既定戰(zhàn)略發(fā)展方向及日常運營產(chǎn)生影響。”

保費依賴銀保渠道存短板

成立于2003年9月的招商信諾人壽，是首家總部設在深圳的中外合資壽險公司。2013年,該公司完成股權轉讓,招商銀行正式成為其中方股東，這也使其變身銀行系險企。

背靠招商銀行，招商信諾人壽主要通過銀保渠道開展保險業(yè)務，而依賴于母公司的渠道優(yōu)勢，其保費規(guī)模近幾年發(fā)展迅速，2016年-2020年，招商信諾人壽保費收入分別為120億元、128億元、151億元、181億元、197億元。

據(jù)招商信諾人壽相關負責人介紹，公司自成立以來，堅持非代理人的銷售模式，以電話營銷、銀行保險、經(jīng)紀代理為主要銷售渠道。

但隨著險企線上化轉型，電銷早已不再是主要銷售渠道或是最優(yōu)選擇，電銷渠道業(yè)務也在大幅縮減。沒有自己的代理人及互聯(lián)網(wǎng)渠道，或將成為招商信諾人壽在新一輪競爭中的短板。不過，上述負責人稱，近年來，招商信諾人壽結合傳統(tǒng)渠道也不斷開拓出新業(yè)務領域，比如電銷方面開拓直銷及網(wǎng)電融合業(yè)務，還有新增職團業(yè)務等。

需要引起注意的是，招商信諾人壽通過銀保渠道售賣的產(chǎn)品主要為分紅型年金保險、兩全保險等。以2020年為例，該公司年報顯示，其原保費收入前五的保險產(chǎn)品為招商信諾招盈二號(2018)年金保險(分紅型)、招商信諾自在人生養(yǎng)老年金保險A款、招商信諾傳家典范(財富版)終身壽險、招商信諾招盈寶兩全保險(分紅型)、招商信諾傳家享悅年金保險。

一位業(yè)內(nèi)人士曾向本報記者表示，雖然銀行系險企擁有強大的先天渠道優(yōu)勢，但通常外部依賴性強，一旦遭遇宏觀經(jīng)濟政策、資本市場或是合作機構策略等變化，高成本推動和高回報承諾換取的高增長勢必難以為繼。

招商信諾人壽相關負責人向本報記者表示，作為一家經(jīng)營長期壽險業(yè)務為主的保險公司，多年來，推出包括傳統(tǒng)壽險、終身壽險、年金險及重疾險等多元化保障性產(chǎn)品，銀保期繳及保障性業(yè)務在同業(yè)里處于前列。除了銀保渠道外，招商信諾人壽在網(wǎng)電銷和健康險等領域深耕細作，堅持自己的經(jīng)營特色獲得穩(wěn)健發(fā)展。

而同為銀行系險企的工銀安盛人壽，其總裁吳茜在今年5月出席的公開活動中直言，“大銀行小保險”、“坐擁金山卻發(fā)展緩慢”，是銀行系壽險公司一直被股東乃至同業(yè)詬病的一點。究其原因，則在于行業(yè)規(guī)模增長的時代，客戶保險觀念尚處于初級萌芽階段，銀行與保險各自的底層邏輯雖然大相徑庭，在規(guī)模擴張上卻一拍即合，三者形成了一個天然的“低價值三角”，不僅制約了銀行系保險公司的發(fā)展，更導致整個銀保渠道價值屬性的缺乏。

吳茜指出，過去幾年以銀行系保險公司為主力的銀保轉型，更多是從躉交到期交的產(chǎn)品迭代，并沒有真正改變整個銀保渠道的底層邏輯，未來必須抓住時代機遇，從根本上打破現(xiàn)有銷售邏輯、實現(xiàn)商業(yè)模式從“價值三角”到“銀保同心圓”的進化，才有可能迎來真正的春天。

清華大學五道口金融學院中國保險與養(yǎng)老金研究中心總監(jiān)朱俊生亦認為，過去銀保渠道只能帶來規(guī)模，不能創(chuàng)造太多價值，但近幾年銀保渠道發(fā)生了很大變化，一些大型險企也在重新評估銀保渠道的價值。銀保渠道的特點是業(yè)務量上來的快，所以很多險企會在規(guī)模和價值之間做出一些取舍。從長期來看，通過銀保渠道發(fā)展期繳業(yè)務更有利于將來的業(yè)務穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展。記者 吳敏 北京報道

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