多家銀行打響基金代銷戰(zhàn) 從生態(tài)圈視角出發(fā)做好用戶留存

近日，多家銀行在基金代銷領(lǐng)域有了新動作。

7月15日，繼在推出“銀基開放平臺”之后，平安銀行再次在基金銷售上進行主動變革，線上將全面主推C類基金份額，近1600只基金實現(xiàn)0申購費，超過3000只A類份額基金申購費率降至一折。當天，招商銀行也宣布，該行代銷的權(quán)益基金A類份額，申購費率降至一折，并將加大前端不收費的C類份額基金布局。

申購費是銀行非息收入的主要來源之一，為何銀行仍選擇下調(diào)費率，甚至加大或在線上主推前端不收費的基金份額?有業(yè)內(nèi)人士在接受《華夏時報》記者指出，隨著越來越多互聯(lián)網(wǎng)理財平臺加入戰(zhàn)局，傳統(tǒng)的銀行基金代銷渠道將被一步步蠶食。為留住客戶、減少交易成本，不少銀行也開始與互聯(lián)網(wǎng)平臺看齊，降低費率、主推C類份額，整個基金代銷行業(yè)的格局或?qū)⒂瓉硇碌淖兓?ldquo;但費率并非基金銷售中最關(guān)鍵的問題，核心還是要從客戶角度出發(fā)，用心為客戶考慮，提升客戶的獲得感。”

銀行基金代銷要“變天”？

此次平安銀行不僅發(fā)力線上C類基金份額，更是把不少A類份額基金申購費率降至一折。平安銀行表示，大部分非首發(fā)、非定制的A類份額，包括定投產(chǎn)品，將推出1折申購費模式，覆蓋超過3000只基金，達到場外公募基金數(shù)量的一半。

本報記者了解到，此次調(diào)整后，平安銀行代銷公募基金費率將與支付寶、天天基金等互聯(lián)網(wǎng)平臺一致，并在商業(yè)銀行中保持較低的費率水平。

除平安銀行外，還有多家銀行推行“費率打折”。招商銀行宣布，該行代銷的權(quán)益基金A類份額，申購費率降至一折，并將加大前端不收費的C類份額基金布局;建設(shè)銀行則與中金公司合作，放棄管理費和申贖費;首家民營互聯(lián)網(wǎng)銀行微眾銀行，也對各類基金免收申購費。

據(jù)了解，A類、C類是同一個基金設(shè)置的兩種不同基金份額，兩者的主要區(qū)別在于費率的不同。A類份額采取前端收費，一般收取1.2%至1.5%認/申購費，而C類在購買階段不收取費用，只在持有期間收取0.5%至0.8%銷售服務(wù)費。從基金銷售市場來看，互聯(lián)網(wǎng)平臺渠道多采用C類份額，而傳統(tǒng)銀行渠道則多數(shù)銷售的是A類份額。

A類基金份額降至一折，意味著銀行可收取的費率僅為0.12%-0.15%，需要面臨對應(yīng)收入和利潤的損失。而加碼C類基金份額布局的舉措，也展現(xiàn)出了銀行的滿滿誠意。平安私人銀行總裁李明在接受本報記者采訪時表示：“平安銀行線上重點布局C類份額，并與互聯(lián)網(wǎng)平臺看齊，不收取認申購費用，是以客戶為中心、提升基民獲得感的重要舉措。”

實際上，銀行開啟基金代銷業(yè)務(wù)變革，也是趨勢和壓力驅(qū)使。業(yè)內(nèi)人士告訴《華夏時報》記者，基金費率的影響不可小覷。傳統(tǒng)銀行渠道多數(shù)銷售的是A類份額，而支付寶、理財通等第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺多主攻C類份額銷售，它們憑借較低的費率斬獲了大量用戶并迅速崛起，在基金代銷上略勝一籌。傳統(tǒng)銀行地盤越來越小，促使其自身做出重點布局C類份額、降費率等舉措。

另外，銀行主動降低費率也是順應(yīng)財富管理領(lǐng)域的趨勢。在業(yè)內(nèi)人士看來，從國際頂尖財富管理機構(gòu)的情況看，基于交易產(chǎn)生的收入占比是逐年下降的，而基于客戶資產(chǎn)規(guī)模增加帶來的收費占比是逐年上升的，賣方服務(wù)向買方服務(wù)轉(zhuǎn)型而帶來的收費模式的轉(zhuǎn)變將成為大勢所趨。

在基金代銷的費率上進行改革之后，銀行或?qū)⒂瓉砟男┳兓?浙商證券指出，銀行在支付限額和賬戶體系上相較互聯(lián)網(wǎng)平臺有優(yōu)勢，本次平安線上主推C類產(chǎn)品，并將部分A 類基金代銷費率下調(diào)至1 折后，價格與互聯(lián)網(wǎng)平臺打平，策略改變后有望激活存量長尾客戶。從增量結(jié)構(gòu)看，線上營銷活動主要針對互聯(lián)網(wǎng)年輕客群，且線上服務(wù)不會額外占用銀行服務(wù)和成本，因此是做增量業(yè)務(wù)。將客戶引流進入銀行之后，通過陪伴式服務(wù)增強粘性獲取收益。另一方面，大財富管理將逐步從銷售導(dǎo)向的“賣方銷售”模式，升級為客戶服務(wù)導(dǎo)向的“買方服務(wù)”模式，發(fā)展駛?cè)肟燔嚨馈Ｎ磥碛型谪敻还芾碣惖郎献叱鰜淼你y行，收入潔凈、增長持續(xù)。

上述業(yè)內(nèi)人士認為，隨著去年公募基金發(fā)行市場的持續(xù)火熱，其已然成為銀行零售轉(zhuǎn)型、發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的重要入口，代銷收入可觀。銀行有賬戶、渠道優(yōu)勢，如今通過降低費率、主推C類份額等可以吸引更多用戶，做大基金代銷規(guī)模，整個基金代銷行業(yè)或?qū)l(fā)生改變。

從生態(tài)圈視角出發(fā)做好用戶留存

銀行主動降費率、與互聯(lián)網(wǎng)平臺看齊，有助于提升銀行在基金代銷市場上的吸引力和競爭力。但從長遠來看，堅持以客戶服務(wù)為中心才是業(yè)內(nèi)共識。一位銀行業(yè)人士向本報記者指出，費率并非基金銷售中最關(guān)鍵的問題，核心還是要以客戶為中心、讓客戶賺到錢，用心為客戶考慮，提升客戶的獲得感。

為了實現(xiàn)客戶與金融機構(gòu)雙贏目標，破解“基金賺錢基民不賺錢”的難題，許多銀行不再僅僅局限于提供銷售渠道，而是加快探索與投資者、基金公司合作共贏之路。

近年來，許多銀行機構(gòu)不斷強化線上平臺建設(shè)，在銀行財富管理由渠道向平臺化轉(zhuǎn)變的同時，也進一步推動了銀行、基金公司、投資者的共贏。根據(jù)平安銀行介紹，在新的平臺上，基金公司可直接觸及銀行持倉客戶和潛在客戶，并借助平臺的大數(shù)據(jù)分析、客戶標簽化等提供精準服務(wù);銀行則從平臺層面提供資產(chǎn)配置服務(wù)，銀基雙方互補。

根據(jù)平安銀行方面透露，該行一方面從產(chǎn)品端入手，推出被稱為“金字招牌”的平安優(yōu)選基金，通過定量和定性結(jié)合的方式挑選具備持續(xù)創(chuàng)造超額回報能力的基金產(chǎn)品。另一方面從服務(wù)端入手，聯(lián)合易方達、匯添富、中歐等頭部基金公司打造“銀基開放平臺”，對理財服務(wù)模式的全新升級。銀基開放平臺借助公募基金強大的投研能力為基民帶來更為及時、專業(yè)的內(nèi)容服務(wù)與投資者教育，用陪伴式服務(wù)的理念解決客戶的焦慮，以正確的姿勢去渡過市場波動，提升基民持有久期，打破“基金賺錢基民不賺錢”的魔咒。

對此，廣發(fā)基金總經(jīng)理王凡曾在接受媒體采訪時評價，平安銀行聯(lián)合基金公司打造的銀基開放平臺是以客戶為中心的生態(tài)圈，能夠為客戶提供專業(yè)高效的全流程理財服務(wù)，幫助客戶解決投資痛點，最終形成一個正向的財富管理生態(tài)循環(huán)，是銀行和基金公司創(chuàng)新合作的里程碑。

而從客戶的留存情況來看，平安銀行的表現(xiàn)也頗為亮眼。據(jù)悉，2018 年以來，平安銀行代銷的公募基金平均持有期超過了10.5個月，遠高于市場平均的3個月;持倉客戶復(fù)購率高達70%，定投客戶堅持6個月以上占比40%，長期價值投資理念正在平安銀行的客戶中扎根。2020年，平安優(yōu)選基金幫助客戶賺了超百億，持有6個月以上客戶幾乎全部盈利，平均收益率達到27.85%。

“此次全面發(fā)力線上C類基金份額，A類基金份額申購費率降至一折，是平安銀行重構(gòu)財富管理生態(tài)的重要一環(huán)。放棄部分短期利益，用更長期的理念轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，贏得客戶的信賴、才能做大做強，這對平安銀行乃至整個財富管理行業(yè)的發(fā)展都具有重要的意義。”平安銀行方面向本報記者表示，“將客戶盈利放在第一位，客戶才會信任我們，才愿意在我們的平臺上面跟我們一起成長。”記者 葛愛峰 見習(xí)記者 郭浩儀 深圳報道

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